<audio id="audio" title="009 | 颠覆还是协作，房地产市场上Redfin和Zillow的抉择" controls="" preload="none"><source id="mp3" src="https://static001.geekbang.org/resource/audio/d9/7f/d933d59f4fcbd5360fbb06946c6c377f.mp3"></audio>

在美国，人们对于房地产的热情有几百年的历史。美国的房地产交易主要在买房经纪和卖房经纪之间进行，买房经纪和卖房经纪需要挂靠房地产经纪公司。在这个历史悠久的市场里，上百年来积淀下许许多多的房地产经纪公司，其中不乏横跨全国的大企业，和立足本地市场的地头蛇。

然而就像所有的传统行业一样，房地产交易很大程度上也是一个技术落后的行业，而将房地产交易和计算机技术结合起来，可以极大地提高房地产交易效率。要知道“效率就是金钱”，让房地产市场更有效地运转起来，意味着有更多的赚钱机会。

在房地产交易和计算机技术结合这个角度上，美国最有代表性的是Redfin和Zillow两家公司。其中，Redfin是一家用现代科技武装自己的新型房地产经纪公司，它的目标是成为房地产传统经纪公司的颠覆者。

Zillow则是一家房地产数据公司，通过现代科技打造了一个地产数据平台。然后，它用这个数据平台去武装所有的传统房地产经纪公司，并向这些公司收钱从而赢利。Zillow本身并不介入房地产交易。

这就形成了一个非常有趣的局面。到底哪家公司的经营模式更合理，更有利于自身的长期发展呢？

**先假设第一种情况，市场上只有Redfin，没有Zillow**。这种模式下，通过在线交易，买家找房子就是一件非常容易的事情。Redfin有低廉的收费和很强大的数据库，做事情肯定更加有效率。

Redfin的短板在于它的经纪队伍。因为经纪们只拿固定工资，而不是按照卖多少房来提成，那些传统意义上做得好的经纪，不一定愿意加入Redfin。

这个问题其实也可以解决，只要建立更合适的薪酬体系，总是有人愿意来的。因此，在只有Redfin的市场中，结合了现代科技和传统房地产经纪优势的Redfin有很大的优势去赢。

**再假设只有Zillow的情况**。这种模式下，Zillow的前景不如Redfin明朗。这是因为传统意义上房地产交易市场是个很保守的行业，保守的行业就没有太多改变的动力。Zillow的地产数据平台也许有很现实的意义，但是传统地产经纪公司是不是愿意付费使用这个平台，付多少钱才是合理的，这就不好判断了。

也许有些公司比较开明，愿意去尝试，并且从中受益了。而更多的可能是大房地产经纪公司联合起来，抵制Zillow，乃至出钱推出自己青睐的房地产数据平台。到最后，房地产行业确实是进步了，但是Zillow是否能够从这种进步里面受益是不得而知的。

**再假设Zillow先来到市场，然后Redfin出现的情况**。这种情况对于Zillow来说，依然存在着类似的问题：Zillow对传统房地产经纪公司的吸引力到底有多大。如果不够大，Zillow赚不到足够多的钱，那么在Redfin出现之前可能Zillow已经破产了。

当然我们始终可以说，Zillow不是第一个做地产数据平台的公司，即使Zillow倒了，还会有另外一个Zillow起来。

**再假设Redfin先来到市场，然后Zillow出现的情况**。和Zillow比起来，Redfin作为房地产经纪公司，是直接做客户生意的。它在市场上赚钱与否，和别人是不是用它的数据平台关系不大；促成了多少房地产交易，就能收到多少佣金，这是它赚钱的模式。

因此，Redfin比起Zillow来，开始更容易生存下去。而Zillow到来的时候，如果Redfin足够强大，大不了收购之，可能Zillow不会有机会成为今天这样一个大型房地产数据平台公司。

**现实的情况是Zillow和Redfin出现的时间差不多**。Redfin出现在市场上，用先进的科技武装自己，开始做房地产经纪公司，介入房地产买卖行业。因为使用了先进的技术，加上低廉的收费，高效率低成本很容易让Redfin短期内做成很多生意。一段时间内，Redfin让很多传统房地产买卖企业感到了压力。

“有人瞌睡，就有人送枕头”，Zillow就在此时出现了，它呼喊着：“来来来，我给你们准备新的武器，武装到牙齿。结合你们在这个领域里上百年的经验积累和我先进的数据平台，你们根本不用怕Redfin。”

传统房地产买卖企业在竞争的压力下，更容易去接受和使用新技术。它们也更愿意花钱去买Zillow的订阅。而被Zillow武装了的传统房地产经纪公司的经纪们，也就有了和Redfin分庭抗礼的能力。

所以美国房地产市场上出现Redfin，在差不多的时期里又出现了Zillow，这不一定是巧合。

今天这两家公司的格局很有意思。

一方面，Redfin在美国已经是一家很成功的房地产买卖公司，但是在美国房地产交易市场上的交易量占比还算不上庞大。在美国大部分地方，经手房地产交易的，主要还是传统房地产经纪公司。不过，Redfin依然在扩张。

另一方面，Zillow的扩张比Redfin还要厉害很多。大概是迫于Redfin的压力，传统房地产经纪公司订阅Zillow服务的比例增长非常快。到今天，Zillow赚得钱比Redfin还多，市值还要更高。

从创业角度看，在美国试图继续走Redfin道路的IT创业公司并不少，单西雅图本地，孕育出来的这类公司就不止一家。

比如说，西雅图成立的一家叫作外居乐的公司，主要就是服务中国国内的土豪到西雅图和美国其他地方购置房地产。它是一群做IT的人和做房地产买卖的人联合成立的。又比如说，最近刚拿到A轮融资的FlyHomes，是另外一个继续走Redfin道路的公司。

当然这些创业公司在Redfin的模式上都有更多改进。或者更细分人群，比如外居乐；或者有新的服务特色，比如FlyHomes可以在买家不能顺利贷款的情况下，以公司的名义把房子买下来，让卖家更安心。

另外一方面，在Zillow出道的初期，走Zillow路线建设地产数据平台的公司也有一些。但是这两年，这类公司就几乎看不到影子了。一方面是因为早期，Zillow一直疯狂地买买买，收购了很多这样的创业公司，一方面则是Zillow已经足够大，很难再有第二家获得市场机会了。Zillow现在已经是很多传统房地产交易公司的标配平台，再有公司做这种数据平台的创业，连找投资都是很困难事。

从这个角度看，房地产经纪公司因为直接接入房地产交易，所以赚钱更容易。因此总是有新陈代谢，新的公司以新的技术、新的服务，取代老公司是常态。

而房地产数据平台这个领域的竞争，赚钱的总量很大程度上取决于美国的房地产经纪需求的总量，有一个上限。但竞争没有那么激烈，Zillow一家独大的格局基本上已经形成。

现在，来回忆一下今天的故事。

房地产交易是一个传统行业，而新技术介入传统行业一般有两种方式。一种是直接成为传统行业的竞争对手，一种是成为为传统行业提供新技术武装的服务商。前者是进攻性的，而且利润率高，可以通过消灭后者来获得更多的成长空间。后者是支持性的，其发展很大程度上取决于整个行业的总量。

从发展上看，Redfin因为直接介入利润率高的房地产交易行业，其发展空间，尤其是赚钱的空间比较大。Zillow是收服务费性质的公司，其利润很大程度上受限于房地产市场的总量。所以Zillow发展到一定程度以后，就不会再有大规模发展了。

此外，类似Redfin的企业越多，Zillow这样的数据平台公司越不好过。因为这些新型的房地产经纪公司，自己都是用现代化科技武装的，不需要使用Zillow的数据平台。


