<audio id="audio" title="14 | 赚到钱只是结果：做出来和推出去的效率" controls="" preload="none"><source id="mp3" src="https://static001.geekbang.org/resource/audio/d0/d6/d03939ace951eb9b6c8b25e035f388d6.mp3"></audio>

你好，我是苏杰。

今天是第四轮MVP——Promotion的第三讲，让我们一起聊聊一款产品的非产品面，也就是做出来和推出去的效率。

我一直说，产品创新的从无到有就是“三句话，九个字”：

- 想清楚。
- 做出来。
- 推出去。

它们分别对应着高科技公司里最重要的三种岗位，广义的产品、广义的技术、广义的运营。

我知道一家小工作室，他们给别人做产品工作的外包。简单地说，他们就是帮客户做诸如需求分析、产品文档协作、产品原型制作、竞品分析等工作。这家工作室的交付质量很高，但活得并不那么滋润。因为他们的交付成本太高了——同时最多只能接三个客户。想多赚钱的话，他们的交付质量就会下降。可从长期看，如果没了口碑，今后反而赚不到钱了。

在我看来，这其实就是**“做出来”的效率太低**了。

再说个例子，我之前自己做过一个知识付费类产品，你可以简单地将它理解成2B的“在行”（通过“在行”，可以约见不同领域的行家，与他们进行一对一见面约谈）。但这个产品最终被放弃了，其中一个重要因素就是获客成本居高不下。哪怕是客单价两三千的业务，但因为对方是企业客户，所以你就得反复沟通，电话基本是不行的，得见面，甚至需要提供试听。

这就是**“推出去”的效率太低**。

## 提升做出来和推出去的效率

所以这一讲，我们就来聊聊如何提升“做出来”和“推出去”的效率。

做出来的效率，在管理学里专业的说法是“**生产制造的可扩展性**”。打比方说，一款产品如果给10倍的用户使用，那么这款产品在生产制造上的成本提升是多少？如果成本提升得少，就是可扩展性高。

推出去的效率，它的专业说法叫“**销售传播的可扩展性**”。同样的比方，一款产品给10倍的用户使用，它在销售传播上的成本提升是多少？如果成本提升得少，就是可扩展性高。

### 做出来的效率

先说做出来的效率吧，我们举一个内容行业的例子来说明一下。

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同样是一场戏，如果它的产品形态是在小剧场里演的话剧，则生产制造的可扩展性就很低，因为要满足10倍的用户，就得演十次。

但如果改变模式，只演一次，然后将这一场演出摄影、录制，做成光盘，以光盘作为产品交付，那么满足10倍的用户，生产成本就会大大低于10倍。

继续优化下去，把光盘的内容上传成在线的视频，进一步降低了满足更多用户的成本增幅。这种情况下，除非你提供新的内容，否则单用户成本是极低的。

进一步优化，如果能提供一系列好工具，把内容的生产制造分包给各种用户，就像抖音、快手那样，平台上自发产生源源不断的新内容，都不用自己做了，则成本可以再一次降低。

小结一下提升生产制造销量的常见做法。

1. 降低复制成本，比如标准化、数字化、智能化；
1. 提供基础设施，然后众包/外包生产过程。

### 推出去的效率

接下来，我们通过一个零售行业的例子来谈谈推出去的效率。

假设村里老王的手艺很好，时不时做一些小孩子的木头小人玩具。

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最早，他会在逢年过节的时候拿到镇上的庙会上卖，这时候的分销成本是最高的，因为规定了时间、规定了地点，你要卖给10倍的用户，需要付出很大的额外成本，比如赶到其他镇子，等待庙会时间。

后来老王发现卖玩具是个挺好的生意，于是想办法提升分销效率。他决定把做好的玩具批发给每个村头的小卖部，这样，每个村子的小孩都能随时买到了。

老王的生意越做越好，听年轻人的话，开了网店。之后，全国各地的小孩，在任何时间都能买到他做的玩具了。老王也成立了公司，研发出了以他的木头小人玩具为主角的动画、漫画衍生品，这下，分销起来连物流成本都省了。

那么接下来老王还能怎么优化呢？这两年，老王再一次受到拼多多、趣头条这样产品的启发，让曾经买过他产品的广大家长用户加入了销售传播，建立起了自己的用户分销网络。

通过上面这个虚构的故事，小结一下提升销售传播效率的常见做法。

1. 消除时间、地点等销售传播的限制因素；
1. 产品数字化，减少，甚至消除物流环节；
1. 提供基础设施，然后众包/外包分销过程。

以上，做出来和推出去效率的提升，我们能看到一些大趋势。

首先，产品交付从实到虚，再到虚实结合，这是因为人们不能只活在数字世界里；其次，效率高的产品供给方，都会渐渐的演变成平台，让更多的玩家、更多的用户参与到做和推的过程中。

我们发现，从BAT到TMD，但凡做成巨头的公司，都有几分平台的样子。

## 今日案例：“双十一”的做出来和推出去

这一讲的案例，我们来聊聊每年11月都会被热议的一个话题，或者说也算是一个产品，“双十一”。来看看这么多年的“双十一”，在产品“做出来”和“推出去”的效率上都有哪些改进。

先容我回忆一下2010年以前淘宝做大促时的情景，毕竟我是那种原始状态的亲历者。

当时我们需要每天从0点到24点，以一小时为单位，给重点商家打电话询问客服压力、销量、库存情况，再查看活动页面的流量情况，调整接下来一个小时的策略。

- 阿迪达斯的新货快卖完了，运营同学就要把它在活动页面的位置往暗处调一调；
- 李宁的订单数开始加速上升，先不管什么原因，把李宁调整到明显点的位置再说，这需要很多小二随时待命；
- 当你发现男鞋交易情况不乐观，是因为客服承接不住海量的咨询，就赶紧打电话让某商家临时增加客服数（类似的工作商家都是外包给专业的公司做的，可以临时调拨人手）
- ……

这很像在操盘，这也是为什么一做活动，就要一群人每天守到午夜的原因。

但那个时候累归累，大家还是很爽的，因为有一种大权在握的感觉。卖家、买家的一切好像都“由我掌控”。

说回主题，2009年的第一届“双十一”基本上就是上面这种混乱的状态。而我一直认为2010年的“双十一”是最有纪念意义的，当然，这也有主观原因，那是我第一次参与的“双十一”。

客观上来看，2010年“双十一”是最为超出预期的一年，当时内部员工之间有个赌局，看谁能猜中最终的交易额，大多数人都猜2亿左右，少数乐观的猜3亿，毕竟2009年的时候才5000万。最终，没想到交易额达到了9.36个亿。这是将近2000%的增长，后面每一年的增长率，再也没可能达到这样恐怖的4位数了。

当时，无论是最核心的指挥部，还是数据团队，看到那么惊人的数字增长情况，都是互相一脸“我去，别不是哪里弄错了吧”的表情。

为了支撑那样一个庞大的数据量，当年的系统（不只是阿里，而是整个业界）可谓颤颤巍巍。

- 整个活动前需要买多少流量？买哪里的流量？
- 人肉调整活动页面海景房（我们这么称呼主推单品）——李宁又调来一批鞋，再把它调上去。
- 库存数据没打通，只能和商家通过旺旺群沟通。
- 流量给多了，我家裤子卖完啦，你也是卖裤子的，我给你导流吧……同行间互相导流，一片和谐（这其实是流量运营低效的表现）。
- 卖家没法实时搞清到底卖了多少，要等淘宝算几个小时以后告诉他，你能相信吗？
- 买家还不习惯把钱放进支付宝，付款时银行支付系统接连宕机（虽然提前打过招呼，但银行们不重视啊，2011年开始就好很多了）。搞笑的是，支付宝的同事也开了赌局，赌的是哪家银行能撑得住，结果，宇宙第一大行工商银行是唯一幸存的。
- 物流爆仓，胡乱堆着，数据不全、对不上，慢慢发呗，发货到月底、年底、甚至春节前。
- ……

这所有的一切都在倒逼你提升做出来和推出去的效率。

后来，在很多产品技术的帮助下，所有的数据，淘宝都能抓在自己手里，从而在很大程度上实现了活动策略调整的**自动化**，下面的大部分描述已经成为现实，大促时再也不会出现从前的慌乱。

每天从0点到晚上24点，实时监控活动页面的流量引入情况、商家/商品流量转化情况、商家客服的承接能力、商家库存的余量等各种数据，调整接下来几分钟的策略，活动页面自动化调整。

再利用人工智能AI技术，鹿班系统一秒钟可以做8000张活动页面上的图片，而活动页面本身，也是针对不同的用户做到“千人千面”了。

这是在做出来的层面提高了效率，降低了复制成本（标准化、数字化、智能化）。

后期，阿里给生态系统里的各路玩家提供能力，随着菜鸟网络、阿里云、蚂蚁金服的建设，整个社会上有越来越多的人和组织参与到“双十一”中，物流、软件、金融，还有各种客服外包公司，到了11月初，都能看到各种横幅、氛围很浓，大家一起把整个盘子做大了。

这是做出来的层面，提供了基础设施，然后众包/外包了生产过程。

当然，后来有了AI客服，可以节省绝大部分人工应答，这也是一种智能化的提升。

在“推出去”方面的效率提升一直是隐藏在幕后的工作，你可能并不能直接接触、感知到，我也为你简单说说。

第一，消除时间、地点等销售传播的限制因素。

因为淘宝本身是网购，所以早期就已经很高效了。而且后来，很多公司都会在“双十一”期间对客服团队进行弹性扩容，而这些临时员工并不需要在一起办公。

第二，产品数字化，减少，甚至消除物流环节。

实体货物是必须发货的，但整个过程的信息化管理，已经大大提升了从发货到收到货的效率。今天，“双十一”的货物，很多产品都可以达到和平时一样的速度了。

第三，提供基础设施，然后众包/外包分销过程。

这两年，每到“双十一”，除了阿里，各种商家、物流、金融等公司都在大力宣传，唯恐缺席了这场全民盛宴。

今天，越来越多的系统化与自动化，比如有了很多“优雅降级”的开关，当流量过大时，只要开开关关，就可以保证系统平稳运行，甚至，这些开关的状态变化，都已经自动化了。

对于一个“双十一”的参与者来说，这感觉有点像一个人类老司机，一开始是手动挡，然后变成了自动挡，再有了各种自动的大灯、雨刷，渐渐的，汽车自己接管了越来越多的操作，参与者好像坐在了不断自我升级的自动驾驶汽车里一样。

“双十一”的例子说完，我发现“做出来”和“推出去”效率的提升方法，其实也可以用在生活中。

比如我知道有些程序员，夏天会一次性买一打黑色T恤，想必这种标准化操作，这就是他们能提升生活效率，空出更多时间写代码的绝招吧。

## 小结

我对产品从无到有的过程描述有九个字“想清楚、做出来、推出去”。产品好不好，除了想清楚本身，还要看做出来和推出去的效率。只要效率高了，赚到钱，达成公司目标，就是自然而然的结果。

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## 思考题

你可以想想自己负责的产品，有哪些可以提升“做出来”或者“推出去”效率的做法？

你可以在留言区写出自己的答案，与我和其他同学一起讨论，也欢迎你把文章分享给你的朋友。
