<audio id="audio" title="011 | 在线差旅报销鼻祖Concur：在转型中获得发展" controls="" preload="none"><source id="mp3" src="https://static001.geekbang.org/resource/audio/e4/f7/e428cd23318e3dab1b2f60d5aee62af7.mp3"></audio>

我会在这一年中介绍一些总部在西雅图，或者研发中心里面很重要的一部分在西雅图的IT公司。这其中除了微软和亚马逊这样的大鳄以外，还囊括了诸多在不同领域取得一定统治地位的公司们。

今天的主角是Concur公司。事实上，它已经不是一家独立的公司了，在2014年的时候SAP以83亿美金的价格收购了它。然而作为全球性的、云上的在线差旅报销市场的领导者，Concur依然值得我们认真了解一下。Concur的故事对于很多创业公司非常具有借鉴意义。

Concur位于大西雅图地区的贝尔维尤市中心。在市中心公交车站旁的一栋大楼上，楼顶高耸着Concur的标牌，提醒着大家这家全球知名的差旅报销SaaS公司的存在。

Concur由史蒂夫 · 辛格（Steve Singh）于1993年创立，创立之初就开始做差旅报销的管理这个领域。Concur的发展经历了三个非常重要的阶段。在公司成立最初的两年间，Concur做了一款软件。和那个时代大部分卖软件的公司一样，Concur的套路也是出售CD，卖一套是一套。

因为差旅报销软件本来就不是每家企业每年都需要购买的软件，等到很多企业都买了这个软件以后，发展新的客户变得不再容易。生意做到1995年的时候，这个模式就无法持续下去了。创始人开始思索企业软件到底要怎么做。于是Concur在创立两年之后，开始了企业的第一次转型。

这次转型并不复杂。以现在的企业运作模式来看，做法和Oracle类似。软件是不卖了，Concur通过给企业级客户提供许可证，来按年收取费用。

但是许可证其实也不是一个很好做的生意，因为每家客户的需求都多少有些不同，所以Concur需要派人去给客户做培训。很多时候，因为Concur这种软件固有的原因，往往还需要为很多客户进行定制。这样一来，花在培训、定制以及维护这些定制版本上的开销一直居高不下。

尽管如此，1998年的时候，整个IT行业欣欣向荣，离互联网泡沫破灭还有两年时间，那个时候只要有好业务的IT公司上市都很容易。在创立5年之后，Concur顺利地在1998年上市了。

但2000年的互联网泡沫随之而来，所有IT企业相关的公司都受到了影响。虽然说Concur自己到2000年还只是一家卖软件和服务的公司，但起码属于IT服务业。于是覆巢之下没有完卵，Concur的股价也迅速下滑。公司因为财务状况恶化，无法继续像以前那样提供培训和定制服务了。

刚刚创立7年，并且已经有过一次转型，但上市两年就陷入经济困局，这对Concur无疑是当头一棒。那个时候，Concur的创始人应该是怎样地一番痛定思痛，站在风口浪尖寻找解决方案啊。

然而我们必须清楚一点，就是：**开发定制软件，并且替用户维护定制软件，这是一个巨大而不可能量产的举措，虽然可以给公司带来一些利润，却无法让公司上规模。**

也许互联网的迅猛发展提醒了Concur，这次创始人史蒂夫 · 辛格站在了时代的前沿，他决定做一家SaaS公司。

具体来说就是，软件部署在Concur自己维护的服务器集群上，而用户通过浏览器就可以访问Concur的服务。用户的付费模式并没有改变，改变的只是软件在哪里部署和维护。

我们都知道，一旦一个东西不需要去给用户安装，只需要在自己管理的机器上部署，那么维护和修理的成本就不可同日而语了。但是在2000年的互联网泡沫之后，一家企业如果转向纯粹的互联网服务，而本身不提供任何软件的话，是一件非常危险和反潮流的事情，一般人没有胆量做出这种举动。

所以我们应该为史蒂夫 · 辛格鼓掌了，他在这样一个关键时刻做出了一个高瞻远瞩的决定。接下来的发展变得顺风顺水，自从Concur切换到完全基于浏览器的服务之后，公司的维护运营成本迅速下降，公司的服务对象得以迅速铺开。仅仅两年之后，公司的盈利就开始了年复一年翻倍的局面，这种增长一直持续到公司被收购。

这个时候的Concur早已不是以前那个卖点软件卖点服务的Concur，它摇身一变成了SaaS公司。我们姑且不谈技术层面的问题，仅仅从商业上看，2005年成立的SaaS公司里，能够比Concur更成功的，找来找去也只有Salesforce一家。可以说，史蒂夫 · 辛格的眼界，在很大程度上决定了Concur的高度。

这里说个小插曲。2009年的时候发生了一件事情，它让Conur出名了。在公司提交给大众和交易所报备的文件里，Conur宣称公司创始人史蒂夫 · 辛格在密歇根大学获得了工学学位。然而事实并非如此，这个创始人在毕业前就决定自己开公司，学位都不要了。但是，事情就这样爆发了。

不要学位创业的大有人在，比如说比尔 · 盖茨，又比如说史蒂夫 · 乔布斯，正所谓英雄莫问出处。但是，没有拿到学位却谎称拿到了学位，就不对了。这种事情可大可小，当然主要还是看董事会了。

史蒂夫 · 辛格得到了公司全方位的支持。好在只要公司不追究，这也不是什么大不了的事情，公司修正了申报材料的同时，也发表声明表示：整个公司的董事会和管理层都信任这位领导人的能力，至于有没有学位，都不影响这位领导人对公司的领导；公司感谢史蒂夫 · 辛格这么多年来为公司的成功所做出的巨大贡献，公司也没有打算把他从CEO的位置上扒下来。

2010年对Concur来说是非常重要的一年，这一年Concur不但毛利率首次达到了72%的罕见高度，并且顺利实现了收支平衡。Concur的CEO兼创始人史蒂夫 · 辛格接受采访时就发出感叹，一家公司能够赶上两次变革，并且都能转型成功，实在是不容易的事情。

史蒂夫 · 辛格还说，Concur在很早的时候就实现了正现金流。然而慢慢地他就意识到，**一家公司要成功仅仅靠正现金流是不够的，重要的是什么时候能够在大规模提高正现金流的同时，还保持收支平衡并且最好有盈利**。他说，如果能够做到这两方面，公司将无懈可击。

“无懈可击”这话或许有些夸大。不过在很长的一段时间里，Concur确实同时做到了规模的扩张和收支的平衡。一家公司如果现金流是正的，同时能够平衡收支，在经济环境好的时候就可以继续扩张。如果经济环境不好，只要停止扩张，正的现金流和平衡并且有盈利的收支也可以让它很好地度过寒冬。从这一点看，史蒂夫 · 辛格的观点，无疑说明他是一位卓越的企业家。

2014年，SAP公司以83亿美元的价格收购了Concur。这个价格溢价不少，刚开始很多人都不看好这次收购，觉得SAP是犯傻了。其实，SAP作为一家非常成功的商业公司，几乎没有做过什么特别亏本的收购。

这也是SAP历史上最大的一次收购。SAP给予的答复是，并不是Concur本身值那么多钱。Concur作为一家非常成功的SaaS公司，对SaaS产品和产业的理解，对于SAP所需要面临的转型当中的不确定性，有着非常重要的参考价值。更何况，Concur的管理人员可以直接帮助SAP来实现向云的转型。

三年后的今天来看，SAP显然是赚到了。目前SAP在云端转型驾轻就熟的势态，都离不开Concur管理层背后的操刀。更重要的是，作为一个耕耘于大型企业的ERP厂商，SAP收获了无数中小型企业客户。这笔账随着SAP和Concur的打通，让SAP一下子就把脚插进了原来它看不上，但是在云时代会“蚁多咬死象”的中小企业里去。这对于SAP的发展有着不可估量的作用。

2017年，在这家企业成立24年以后，Concur正式登陆中国。我们必须说，中国的行情复杂，而Concur是不是会水土不服，还需拭目以待。

最后我也想问你一个问题，如果你是史蒂夫 · 辛格，在企业关键转型的时候，可否做出正确的选择并坚持下去呢？


