<audio id="audio" title="17 | 当钩子靠不住时，如何提高用户留存？（下）" controls="" preload="none"><source id="mp3" src="https://static001.geekbang.org/resource/audio/5a/60/5a81d13d857fdf82fd61d00c69c4e360.mp3"></audio>

极客时间的专栏读者你好，我是邱岳，今天的内容依然是关于产品增长中的留存环节。

上次分享，我们提到了留存分析的一些原则，今天我们来讲讲提高留存的具体手段。

我们上次提到，留存的本质在于为用户持续创造价值，提供回报，所以，所有提高留存的手段，都是应当围绕这个核心的。

在我们继续进行分享之前，不妨设想一下：你是极客时间的用户，如果极客时间想要提高留存，想要让你持续地、间歇性地打开应用，使用什么方法会让你觉得有效呢？如果是你公司楼下的便利店想要让你做留存，又该用什么样的方法呢？

## 1. 会员特权吸引留存

前些天，亚马逊的市值突破了万亿美金，成为了这个时代最伟大科技公司中的佼佼者。亚马逊有一个非常厉害的增长设计，就是亚马逊会员业务（Amazon Prime），一年缴纳会员费，便可以享受商品的额外折扣，无限次的免费限时邮寄服务以及一些免费的音乐和电子书资源。

这项服务提出之初备受争议，大家都认为很难有大量用户买单，而买单的用户又会无节制地使用免邮服务，让它变成一个亏本的买卖。

事实证明了这些担心都是多余的，Prime 会员为亚马逊带来了非常可观的收益，而且这项业务在非常短的时间内便完成了收支平衡。而真正的收入来源，并非是那 99 美金的会员费，而是让人们不再去别的地方购物。根据数据，亚马逊 Prime 会员在平台上的消费额是非会员的两倍多。

而亚马逊 Prime 利用免费试用的策略，吸收了大量的用户加入 Prime 计划，从公布的数据来看，有 73% 的免费试用用户最终成为了付费用户，而且第二年的续订率达到了 91%，更夸张的是，第三年续订率达到 96%，这意味着用户着实认可 Prime 会员为自己带来的价值。

所以我们能够看到，Prime 会员身份的留存，以及成为 Prime 会员后导致的电商交易行为的留存，成为一个良性的增长引擎，亚马逊需要做的就是源源不断地导入用户即可。

我自己也是从免费试用开始，逐渐变成了长期的 Prime 会员，在我自己使用的过程中，会发现产品设计中，有许多标明我所得到利益的设计，比如我随时可以看到 Prime 会员已经为我节省了多少钱的运费，还可以看到产品中无处不在的 Prime 标志和 Prime 专享折扣。

这些设计让我切实地感受到价值回报，所以每当我需要什么东西（尤其是书），我都会尽量在亚马逊上买，不知不觉促成了更高的留存。

这一招已经被很多产品吸收借鉴了，比如考拉、饿了么、京东，都有自己的付费会员特权，最近我看到连网易有道词典都推出了自己的 VIP 计划，如果你负责的产品也有类似的场景，不妨考虑尝试一下。

## 2. 直接利益吸引

除了会员特权之外，还可以利用更直接的利益吸引用户留存。比如赠送代金券、优惠券等方式直接把用户拉回到产品中。

游戏在这一方面做得非常极致，比如王者荣耀连续登录会有道具奖励，而且有一个递进累计的设计，第一天登录送一个小东西，连续第二天、第三天登录会送更有吸引力的道具或积分。

**游戏中的类似设计也被借鉴到很多产品中，做成打卡或签到的功能，连续签到可以换到一些奖品或积分，利用直接的利益来吸引用户连续留存。**

这样的利益最好是跟产品相关的，比如刚才说的游戏道具，或社区及论坛的积分，以及电商网站的折扣额度等等。如果你使用的利益跟产品没有关系，那这些利益本质上依然是某种钩子，而不能算作留存手段，它只能将用户拉回到产品体系中，产品依然需要利用更多的其他手段促进留存。

## 3. 产品本身包含留存特性

不论是利益吸引，还是会员特权，它们都是在产品体系之外长出来的。而更有效的产品留存手段，应当是内化于产品本身的。也就是说，用户在产品使用闭环的过程中，就完成了留存。

产品本身包含留存特性有几个方向。**第一个当然是功能本身就需要用户不断回来。**我们在上一次分享讲到钩子的设计时曾经提到过，比如 IM 工具，日历工具等等。我们的抽奖助手小程序其实也有自带留存的功能设计，就是开奖之后用户会来查看开奖结果，进而继续参加其他抽奖机会。

**第二个方向是利用数据沉淀促进留存。**最典型的例子是笔记应用或音乐应用，随着用户在其中写下更多内容，标记更多标签，记录更多音乐偏好，产品对用户的价值会逐渐提高。产品不再只用功能价值，用户贡献的数据本身也成为了价值。

产品设计中一定要考虑数据沉淀，它将成为竞争对手无法逾越的门槛——它或许能做出跟你一样的功能，但拿不走产品中积累下来的数据。

淘宝是个最典型的例子，卖家在淘宝网积累足够多的信用数据之后，即便冒出另一个功能相似的电商平台，也很难直接撬走卖家，因为新平台很难迁移积累下的信用和行为数据。

再举个日常生活中的例子，我日常工资卡和还房贷的卡不是同一张，所以我每个月需要定期从工资卡向房贷卡转账。在持续了一段时间之后，银行应用记住了我的行为模式，在相应的时间段，会自动弹出一个提醒，询问我是否转账，我只需要确认一下就可以完成转账流程。这其实就是利用行为数据的沉淀和分析为用户提供额外价值的一个例子。

**第三个方向是利用网络效应促进留存。**我们在上一季的专栏中曾经解释过网络效应，简单来说，就是随着使用某个产品的用户量的增加，一个产品对用户的价值也在增加。

比如只有一个联系人的微信和有一千个联系人的微信，只有一个卖家的淘宝和有一万个卖家的淘宝，或只有一辆车的 uber 和有一万辆车的 uber。它们对我们来说是完全不同的服务，虽然产品功能并没有什么区别。

作为产品经理，我们需要去考虑如何在产品中设计和撬动网络效应，让它成为促进留存的重要因素。

## 4. 用有节奏的持续迭代提供新功能来给用户以回报

最后，我们曾经说过产品的功能是为用户创造价值，从而促进留存的最本质手段。那么，能够持续不断，稳定地为用户提供新功能，自然也就成了提高留存的有效方法。

这个话题我想到的第一个例子是苹果的 iOS 系统，我记得自己买第一台 iPad 的时候，促使我不断打开它使用的一个重要动力就是听说它有发布了新功能。

虽然设备本身的更换周期比较长，但软件的持续迭代能够不断地给用户带来新鲜感，带来了留存。

很多游戏玩家会对游戏的更新津津乐道，他们会因为一个新角色或一种新玩法，不断地回到游戏中，这也是一样的道理。

## 总结

今天的内容，到这里就分享完了，我们分门别类地聊到了几种提高留存的手段，包括用会员特权、用直接利益、用产品特性以及持续迭代的新功能等等。这些方向并不是直接的答案，但或许能够成为帮助你寻找适合自己产品的留存方案的思考框架。

回到这次分享之初的那个问题，如果你是极客时间的产品负责人，你觉得想要提高留存，有些什么手段可以用呢？欢迎大家在留言中讨论。希望今天的内容对你有启发，我们下次再见。


