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极客时间专栏/geek/To B市场品牌实战课/进阶篇/07 | 产品世界观：如何构建一个好的对外产品故事体系？.md

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+<audio id="audio" title="07 | 产品世界观：如何构建一个好的对外产品故事体系？" controls="" preload="none"><source id="mp3" src="https://static001.geekbang.org/resource/audio/3e/3d/3ed2f57685bc9b6bab388c980987223d.mp3"></audio>
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+你好，我是曹林。今天我们来聊聊“产品体系的故事”。
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+近几年“渠道数字化”这个词算是比较流行，但很多企业其实并不清楚到底怎么搞渠道数字化。下面这些问题我估计你肯定见过：
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+- 别的企业怎么做渠道数字化的？
+- 渠道数字化就是要去网上开店？
+- 为什么有的企业通过渠道数字化获客后弯道超车，有的企业却痛苦不堪？
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+其实，之所以会有这些问题，本质上是从企业的业务层对于未来没有好的认知，那么这些洞察对于我们来说，就是搭建“产品体系的故事”的契机。我认为，“产品体系的故事”本质上就是**公司层面的产品世界观，它代表了作为一家企业，你如何用你的商业形态、技术，解决客户现在的问题、未来的问题。**
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+## 什么是产品体系？
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+想要讲清楚自己的产品体系故事，你需要先了解自己公司的产品体系。一个公司的产品体系一般是基于两条路径延伸出来的。
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+1.从过往的垂直领域延伸出来。
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+例如，我们先做了财务的SaaS软件，然后发现供应链SaaS的软件具备相似性，于是又做了供应链的SaaS软件。这样根据公司的特点和研发资源，在一个领域里不断地做深、做透。
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+2.基于市场的上下游延伸出来。
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+比如，我们先做了财务的SaaS软件，又发现客户需要软件安装服务。于是我们又做了软件维护，最后发现不如把硬件一起打包卖给用户，提供垂直的解决方案。
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+但无论是哪个路径，我们都要正视一个事实：把产品串起来变成一个产品体系的市场故事是非常难的。甚至有人说，一家初创型的To  B企业不需要讲产品体系的市场故事，那是大企业干的事儿。
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+但事实并不是这样的。今天的企业面临的环境，比过去任何时候都复杂，任何一个单一的产品，都不能解决企业所面临的系统性问题。客户甚至期待你抽象出来的产品解决方案，可以通过行业共性给予一些方向性的指导。
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+举个例子，在疫情中非常火的健康码，最早就是从个别城市开始的。然后所有的城市都发现，这个对于公共卫生领域的疫情防控有很大的帮助。于是大家都来了解这个方案在业务上，产品上，技术上的做法，这就是一个典型的例子。
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+所以，当我们面对用户去讲产品体系的故事的时候，本质上是告诉客户——**因为我们锚定了未来的行业方向，我们的产品能够解决行业、社会的问题，所以我们的产品体系决定了这么干。**
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+这意味着，客户企业购买我们的产品，就是购买行业最先进的经验；客户购买我们的产品（在产品上建立起来的方案），就是面向当下、面向未来的最优解。
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+有了这样的心智，我们的公司才能够具备在客户所在行业的心智领导力。
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+## 如何讲产品体系的故事？
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+那么，该怎么把“产品体系的故事”讲好呢？其实答案的关键词我已经在前面已经提到过了，那就是“未来”。讲产品体系的故事，本质上讲的是我们对未来的Roadmap，讲的是我们服务的永续性。当你锚定了未来的场景、社会与时代发展的趋势，你就会知道产品会往什么方向去走，哪些地方会去深耕，哪些地方会放弃。
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+这些问题，对于To  B企业的选型来说，事实上是把双方对未来的看法、投入都透明化了。对于To  B的企业来说，**业务与服务的永续性**是极其重要的。因为To  B的选型一旦确定，几乎很难更改。就比如在航空界，20世纪60年代的飞机，今天还是有源源不断的零件可以供应，这就是To  B类产品的不同。
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+我们经常会在市面上看到一种情况，开源的软件尽管有着各种各样的问题，但是却非常受企业追捧。这就是因为，企业对于开源软件的永续性是有信心的。所以，今天我们在向企业推荐自己产品的时候，一定要讲**对未来的判断**，讲**引领行业的领先性**，讲我们的**服务永续性**，这样企业才愿意了解你、用你，并且把你不断集成和融入到他的IT体系中去。
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+## 用“断言”体系给企业讲故事
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+整理清楚了这几个点，我们就了解了搭建一个产品体系的故事的重要性，那具体该怎么去做呢？
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+一个产品体系的故事，是一个世界观的故事，我们对未来的社会的演进要有趋势和洞察。这就意味着，一个好的产品体系的故事既要有前瞻性，也要有普适性，同时还要好理解、有容易传播的案例。
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+推荐你一个比较好的方法，叫做“断言”。没错，在这里“断言”不是一句话，而是一套体系，它是透过一个大家都能够理解的现象，形成认知的过程。具体点说，“断言”的方法就是从一个**现象**开始，下一个**断言**；然后再讲到“**本质**”；接着回归到我们的解法——**产品**；最后再以一个**新的预言性断言**结束。
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+我举个例子，一个现象是，今天大家都不爱逛街了。商场会变成线上内容的运营方，而过去的会员是最值得挖掘红利型的流量。如果极客云想要跟商场合作，提供云服务，那么用“断言”的方法来分析，就会得出这样一个产品故事：
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+- 现象：大家都不爱逛街了。
+- 断言：“会员营销价值，还有99%的潜能没有被挖掘。”
+- 本质：通过主动的推送、数据分析，精准挖掘会员的地域内消费需求。
+- 产品：推出我们的产品体系，基于零售行业数据化产品体系。
+- 断言：未来的商场，就是附近几十万居民和会员的本地服务提供者。
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+讲完这个故事，我们就可以梳理出新零售的产品组合——从针对新零售行业的快速应用活动、小程序、H5的构建工具，到会员系统、会员的分析工具、营销工具，再到智能运营的工具。我们的核心是，向新零售企业提供全触点的产品组合。
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+我们可以看到，在产品体系的故事里，一个提纲挈领的断言是很重要的。所以，下面我们就来谈谈怎么为一个产品体系，做一个断言。
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+前面是我们最终展示的结论，但是事实上，我们刚刚拿到这个Case的时候，是这样的：
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+1. 目前这个行业里的软件同质化严重，大部分是基于CRM起家的行业软件公司。
+1. 大量的线下会员软件是没有数据接入的，都是靠门店来输入，而数据接入的接口都掌握在各个电商平台手里。
+1. 结合现在的热点，随着后疫情时代大家越来越对线上营销有了统一的认知，那么传统企业对于线上消费者的认知和了解的需求就变得越来越高。
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+整个零售产品线的故事，可能包括了基础的云服务器、数据库，以及一些数据类的产品，普通的零售企业既不会用，也弄不懂。你想在这种情况下把云服务产品打包卖给他们，那是难上加难。
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+但是今天所有的零售企业都渴望拥抱线上，拥抱数字化。
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+我们通过调研发现，“让线上线下融合的触点更精准有力”是许多零售企业的诉求，简单地说，你让他全部搬到线上，是理想状态，但是那么多线下的投资怎么办？显然，“立足门店，服务周边客户的数字化”才是大多数零售企业心中理想的服务形态。这样的形态资产浪费最少，人员适配最合理。
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+所以，我们选择了讲**基于会员的远端消费的数字化**这个故事。今天不是让你去互联网的大海里去白手起家，从零开始，而是把你周围门店的顾客、会员数字化掉，这就是我们对这个Case重新加工的过程。
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+那么基于这个这个产品体系故事的思路，我们把新零售行业的快速应用活动、小程序、H5的构建工具、会员系统、会员的分析工具、营销工具、智能运营的工具进行了二次打包，并提出了上面的现象和断言。
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+所以，产品体系故事构建，简单的来说，创造一个断言，是一个很简单而实用的方法。
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+现象是辅助断言的，那么现象和断言的建造，有什么诀窍呢？
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+- 现象，是众所周知的，越朴素越好。
+- 断言，是要让大家有体感的，有紧张度的，**一句话总结，有核心记忆点、有判断、有态度、有观点，最好还要有争议。**
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+但是，只创造断言还不够，今天我们的产品体系故事，本质上是立足于解决行业今天的问题和未来的问题的。
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+只有产品故事，市场能相信你解决当下问题的能力；而有了产品体系的故事，市场才能相信你有解决一揽子未来问题的思路和思考。
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+## 图景：描绘未来
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+所以，在断言以后，我们还要讲一件事儿，叫做图景。一个产品体系的故事，本质上是一个行业世界观，你要想象你所在的行业的未来大图、大场景，并对行业趋势进行抽象，才能想出产品体系讲什么样的故事。
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+我们还是回到零售为案例，那让我们闭上眼睛畅想一下，未来的零售，我们的用户要抓住哪些机会？
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+第一个叫做**看的机会**，如何通过有效的内容手段让用户高效、精准的种草？你需要一个好的内容推荐和分发产品。如果零售的前端变成了以内容为主，那么视频工具类的解决方案，是不是应该成为我们的突破口？
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+第二个，机会叫做**连的机会**：如何让我们的消费者，在买完东西以后，实现二次复购？能不能够通过物联网和AI，预测和创造需求，实现耗材或者是产品的复购？
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+第三个，叫做**服务的机会**。商品即端，今天如何激活用户在全链路上的消费，在连接用户的端上预测售后需求、推荐、转介绍、赚积分，并在商品后服务创造价值？我们是不是可以做服务社区？社区类产品是否应该成为我们图景的一部分？
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+通过这些机会，我们看到了一个怎样的图景？未来的零售行业，会有一套基于5G直播+AI+IoT+社区小程序的解决方案。这就是今天我们要讲故事的一个方法：设想一个未来3年的新场景，把我们的产品故事讲到这个场景里去。
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+其实，产品体系的故事，本质上就是一个解决问题的图景。
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+- 正面角度：讲我的主张、观点、路径。
+- 客户角度：今天你用了我的这些产品组合产品，有什么好处？
+- 客户的客户角度：会让客户产品的使用有更好的体验吗？
+- 行业竞争维度：获得了什么竞争优势。
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+不断地重复，不断站在各个角色去讲，就很容易形成最终的行业共识。
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+## 总结
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+今天产品体系故事，讲个一个容易博得眼球的方法，叫做断言。然后在断言之下，需要讲产品在行业中的领先性，讲我们服务的永续性，对行业未来的判断。然后，给大家一个图景，让企业认识到今天、未来都要跟着我们走。
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+我经常会讲一个小故事：
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+马斯克对各个国家政府说，到2035年就没有燃油车了，这个可能只是一个推测性的断言。但是在各个国家看来，马斯克断言了2035年就没有燃油车了，所以我们不能落后，我们要更快的淘汰燃油车。
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+于是到2035年，可能真的没有燃油车了。
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+这个故事背后讲的就是断言（对未来的图景的判断），是如何影响行业的。
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+这一讲呢，可能会更务虚，但是确实我们从单产品的视角脱开以后，开始进入多产品，甚至产品体系的故事以后，我们就会发现我们做的事情越来越虚。
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+这个“虚”，并不是一个坏事，他意味着你从单个产品的视角，向上看到了一个行业，你需要高度的抽象和总结这个行业的心智，并且形成和自己产品的链接，这个事情是很重要的，这个虚，也是一个重要的实。
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+我们经常会看到很多To  B的企业，会讲很多宏大的情怀，并买单，但是这些情怀，最终和产品的链接是什么？故事并没有形成一体，这就是在产品体系的故事和品牌故事脱节造成的，这样的脱节，轻则导致无效投入，重则导致商业机会的丢失。
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+所以，产品体系如何讲好一个故事，是一个To B企业品牌故事的基座。
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+## 场景练习
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+来，为极客云这家云服务公司想一句深入人心的断言，并通过这个断言，把InfoQ、极客时间等几个极客邦旗下的不同产品包装成一个产品体系。
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+欢迎在留言区写出你的“断言”，与其他同学相互讨论。如果你觉得有所收获，也欢迎你把这一讲分享给你的朋友。

极客时间专栏/geek/To B市场品牌实战课/进阶篇/08 | 口碑：如何打造一个有影响力的Demo？.md

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+<audio id="audio" title="08 | 口碑：如何打造一个有影响力的Demo？" controls="" preload="none"><source id="mp3" src="https://static001.geekbang.org/resource/audio/64/99/6465b1ec71ccedee6bb6f4f282df4699.mp3"></audio>
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+你好，我是曹林。今天我们来聊聊，如何打造一个有影响力的Demo。
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+上一节课，我们讲了如何构建一个产品世界观，或者说如何打造产品体系的故事。但这是个水磨工夫，需要投入很多时间。比起产品世界观，你可能更想去了解一些立竿见影的东西，比如我们该如何让公众在有限的时间里迅速制造一个吸引眼球、引发热议的事件呢？
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+一个很精彩的产品市场手段就是通过制造技术/产品事件，来向大众宣告新产品，新技术的不一样的能力，我们通常称为做一个Demo展示。
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+Demo的效果显而易见，你一定会记得当年谷歌的阿尔法狗战胜棋神，你也一定会记得当年乔布斯掏出iPhone，手指滑过屏幕的那个瞬间。
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+所以今天，我们就来讲讲如何做一个有影响力的Demo展示。
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+## Demo为谁而做？
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+首先，在做Demo展示之前，我们一定要想清楚一个问题，Demo展示为谁而做？这个问题看起来非常简单，但是实际上会对我们后续的工作起到决定性的指引作用。
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+一个Demo，本质上是一次真实的“演出”，每一次需要的“道具”都不一样，有时候要表演“胸口碎大石”，有时候要表演“口吞宝剑”。所以，要看受众的具体需求，而我们今天探讨的就是一个方法论。
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+一般来说，我们的Demo如果是为**公众**而做，为了追求社会效应层面的轰动，那就要“尽量先进，极致简单”。
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+- “尽量先进”：有足够的噱头，能够引发热议。
+- “极致简单”：小孩都能明白这里讲了什么。
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+我们的Demo，如果是为了**企业**而做，那就要给企业提供一个真实的解决问题的方案，这个方案我们可以做得尽量前瞻，但是立足点一定是真实严肃客观的。当客户认为你“不真实”的时候，无论你的Demo多么炫酷，客户都会选择放弃你。
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+我们的Demo，如果是为了**技术人群**而做，那么很多时候，Demo的重点可能就是技术指标的领先性。例如，在某知名测试中取得了高分，或者是性能达到了多万兆的读写速度，等等。反而演示的成分会更弱化一些。
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+## 有影响力的Demo是怎样的？
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+我们今天，就按照要打造一个有公众影响力的Demo来展开话题，毕竟这也是我们在工作中最常见的。事实上，公众现在对于“演示”本身的兴趣，要高于各种各样的PPT演讲，所以越来越多的企业是愿意来做一个Demo演示的。
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+那怎样的Demo才算是一个有公众影响力的Demo呢？我认为它要具备下面四个要素。
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+### 第一，一个有影响力的场子。
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+1893年芝加哥世博会上，交流电第一次点亮了整个世博会，这个事件标志着人类电气时代的到来，我们可以从这个事件中分析看看。
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+首先，世博会本身就是展示新技术里程碑的一个载体，Demo本身需要投入的成本较大（设备、产品、技术），在一个重磅的场合展示，是性价比最高的选择。所以，我们看海外的公司，谷歌会在它的I/O大会，苹果会在它的秋季发布会、开发者大会上做很多的Demo演示。
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+而目前我们国内常见的有影响力的场子，一般是以技术类型为主的大会，例如DTCC、Linux内核大会这样的开发者大会。还有一类是厂商主办的大会，包括云栖大会、腾讯WE大会、腾讯数字生态大会、华为全联接大会、Intel的IDF、Oracle Open World等。当然，还有地方政府主办的大会，例如重庆智博会、上海世界人工智能大会等。这些都属于有影响力的场子。
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+### 第二，具备可理解性。
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+在“具备可理解性”上，我有一个传播经验要分享给你：一般情况下，如果人类对某些信息的理解时间超过10秒，他就会放弃对这个信息的理解，Demo也是一样。
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+所以，我们的Demo，务必能够迅速被人get到，回到谷歌那个案例：人工智能战胜了人（阿尔法狗战胜棋神）。这个信息就非常符合10秒定律。
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+### 第三，具备领先性。
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+领先性是自传播口碑的第一助力。为什么呢？我们接下来慢慢来说。
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+我们看到，绝大多数科技传播的优秀案例，一定都是领先性主导的。
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+比如说，特斯拉就是一家几乎从来不投放广告的企业。但是，每一次特斯拉的发布会都会被媒体“义务地”剪辑成各种小视频片段，投放在各个社交媒体，我看过最高的剪辑小视频点击量甚至过亿。
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+为什么特斯拉今天能够创造这样的声量？就是因为它不断地在Demo里，通过自动驾驶技术的迭代，让公众看到了一个领先的形象。
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+那你可能要说了，我们公司没有特斯拉的条件，你的意思是要技术厉害才能做Demo啊？其实不是的，领先性不仅是指的技术领先性。
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+那Demo的领先性指的是什么呢？在我看来，它包括了技术领先性、合规领先性、生态领先性、高可用领先性。这些领先性都适合用来“露出”。
+
+- 技术领先性：Demo是否体现了我可以解决这个顶尖的技术问题？（举例：图灵测试）
+- 合规领先性：Demo是不是体现了我比别人符合更多的合规标准？（例如：安全认证、国家网信办认证）
+- 生态领先性：Demo有没有体现我能和更多人、设备、标准兼容？
+- 高可靠、高可用性：我能够连续、可靠地提供多久的服务？（例如：××天无故障）
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+Demo可以是视频，也可以是现场展示。
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+有段时间，IPv6转换是一个很热门的事。因为国家有政策，要求政企要在一段时间内完成切换。于是，产品团队推出了一个网关，只需要简单的几步，就能完成切换。
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+于是，我们就把这个切换过程做了一个对比的Demo演示。我们模拟了一个实验，如果自己来做切换，从开始采购设备到完全弄好，需要大概2个月时间（压缩时间拍摄）。但如果采用了我们的网关产品，工程师只花了10分钟就完成了这个工作。这个对比Demo，获得了极好的效果。无缝转换是很多企业的痛点，销售团队带着这个Demo视频去谈合作，几乎是无往不利。
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+### 第四，要可视化。
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+今天在To B的行业里，很多人的公司做的业务，其实都是非常非常底层的（服务器、数据库、网络），很难将其可视化，但这正是我们这样的市场团队的价值所在。
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+Demo可视化的第一步，叫**流程可视化**，我们能够清晰地看到演示过程中，数据、产品在发生什么变化。这也是绝大多数公司做Demo可视化的方法——做一块数据大屏。
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+<img src="https://static001.geekbang.org/resource/image/61/f4/61f54d5395731cac661e1f1a8da169f4.gif" alt="">
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+我也做了很多年的数据大屏。一块好的数据大屏，有几个非常重要的要素。你可以把它类比成PPT的页面。那一页好的PPT或者说可视化大屏，应该长什么样子呢？
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+1. 逻辑要清晰，你要思考好自己到底想表达什么。
+1. 文字要少，一定要避免在大屏上写长篇大论的文字。
+1. 核心图表要清晰，最重要的观点图表一定要放在最显眼的地方。
+1. 一块大屏上，配色不要超过5种配色，否则花里胡哨的，会降低大屏的品质。
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+Demo的第二步，叫**故事可视化**。流程可视化很好理解，那什么是故事可视化呢？
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+举个例子，我们极客云有一个AI检测类的产品，能够检测物体的表面积瑕疵，用在手机行业可以检测屏幕有没划痕。你可以先自己想想怎么来玩这个事儿，然后再继续往下看我是怎么做的。
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+首先可以想到的是，我们可以放一个视频，拍一下生产线上的机器，用数据大屏展示每分钟检测了多少台手机。
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+但是，我们想升级一下可视化的定义，不再局限于数据，而是要将“故事”可视化。为了达到这一目的，我们可以请一个手机厂商，提供检测屏幕最厉害的一个工人小组和我们的人工智能检测产品进行PK，并且现场公布答案。
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+后续再做一篇通稿——《AI不仅战胜了棋手，今天又赢了这双最强的手》，蹭一把阿尔法狗的热度。这样在做Demo的同时跟进PR传播，证明我们的观点，AI又毫无悬念地赢了。
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+是不是故事可视化更有意思？你可以感受一下。这里你要注意，故事可视化的要点有三个：第一，要解决的矛盾明确；第二，平时不易见到，有奇观性；第三，是胜负明确。
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+## 怎么生产一个典型的Demo？
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+前面说了这么多，我猜你快坐不住了，想赶快看看，一个典型的Demo是怎么生产出来的。下面我就带你实操一下。
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+### 第一步，我们已经有一个待展现的产品和产品组合。
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+做Demo，一定是为公司在一段时期里面的战略级产品服务的，所以我们的选择空间往往不会太大。这里要做的基本工作，还是要寻找到产品本身的核心价值，基于这个核心价值进行创作。一旦在这里偏离了我们产品的核心价值，那么就很容易走偏。
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+例如，一个数据湖产品它的核心能力是能够接入300+数据源。但是我们展示的时候，选择了去展示它的计算能力，虽然不能说错，但是这就是偏离了产品的核心卖点。
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+所以在这一步，与产品经理合作提取产品/产品组合的核心卖点是一个很重要的工作。
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+### 第二步，建立一个场景。
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+所谓的Demo，其实本质上就是场景化地展示产品，而建立场景的方式有很多种。
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+第一种是直接上实际工作的环境，我们的产品在用户环境中是怎么样的，我们就怎样把它展示给大家。例如，我们想演示一个先进的GPU服务器，它可以插8张卡（传统服务器只能插4张卡），我们就可以把机器拆开给大家看。这种方式真实且直观，比较适合硬件类产品。
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+第二种则是对实际的环境稍稍进行加工，变得更加有意思、易传播。例如，我们做一个自动驾驶AI产品的Demo，那我们一定是希望它去PK复杂城市道路。过程中可能还要设计一些桥段，看看车辆能否通过180度的大急弯？面对加塞，AI会做什么？通过对这些场景的加工，话题就自然出来了。
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+### 第三步，制造一个场景中的悬念和冲突任务。
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+在一个印象深刻的Demo里，悬念和冲突的设计是至关重要的。我们现在能看到很多的碎片化传播小视频，都是这类冲突场景。
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+那么怎么寻找冲突呢？有一个非常简单的方法，就是在环境中寻找二元对立的部分。哪些事情、哪些人是在这个场景中二元对立的？设置悬念的方法就是让结果的获得与呈现尽量一波三折。
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+回到前面AI与检测工人的PK例子里，你会发现它就是一个典型的悬念和冲突。冲突，是人和AI的冲突，这是二元对立。最终的结果，就是到底谁能够获胜。根据这些信息，我们可以包装一个悬念：他们前期经历了多么长的训练，就是为了打败AI，那么他们到底能不能获胜？悬念就这么产生了。
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+### 第四步，请各个团队介入，分工开发。
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+这个时候，你有了一个初步的创意剧本，但是要把这些创意变成一个Demo，你需要产品团队支持你，需要技术团队来参与开发。我们的课程主要侧重讲市场营销相关的内容，这里每一个公司的资源介入和调动都不太一样，我就不多说了。
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+### 第五步，选择什么样的人来展示。
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+Demo由谁来说，也是很重要的，这就是To B产品品牌里经常提到的“站台”。今天同样的观点，一个在行业里有影响力的人来说和小白来说，一定是两个概念。通常我们会根据产品来选择站台的人，有这几类：
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+- 偏底层设施的产品：我们会请学界的专家学者，因为学者会从学术的角度阐述，虽然很多人不懂，但是专家的技术预言会产生不明觉厉的效果。
+- 偏上层saas能力的产品：我们往往会邀请明星企业家，明星客户来站台，因为能够通过他的人物本身吸引流量和关注。
+- 偏行业解决方案类的产品：我们往往会请行业里的大咖来站台，因为，很显然你要影响的是这个行业里的选型决策。
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+### 第六步，协同PR同学打好传播线战役。
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+我们需要思考在整个Demo过程中，配套的传播话题是什么？在泛科技圈公众圈如何传播？在企业家圈层如何传播？在技术圈层如何传播？这个知识点，我在后面的打造优秀案例中，有非常详尽的描述，这里暂时就不详细展开了。
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+## 总结
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+在我看来，Demo的本质是一次To B的事件营销。通过将技术或产品场景化、结构化，帮助公众、企业经营者更好地理解产品价值。
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+一个好的Demo，是能够起到里程碑式的作用的，回到我开篇讲的故事。1893年芝加哥世博会，西屋电气的交流电第一次点亮了整个世博会，这一个事件标志着人类电气时代的到来。西屋电气依靠着这一个Demo建立起来的心智，成为了20世纪初叶当之无愧的电力霸主。
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+一个Demo的成功，背后其实是“技术+市场+PR”的联合结晶，也是一个公司建立市场心智的重要手段。
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+很多人市场人喜欢把Demo叫做showcase，事实上是不够全面的。
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+最后，我想说说我对Demo的理解。Demo展示是心智塑造的一个重要环节，无论是从现场看到，还是在视频上看到，无疑都会在客户心中产品巨大的波澜。Demo展示又是一次事件营销，通过我们的展示，事实上是要告诉人们一个新产品、新技术。Demo展示是一个里程碑，大众记忆都是需要里程碑的。Demo展示同时又是对未来的预言，预示着这些产品、技术将很快走进大家的企业里、生活中。
+
+## 场景练习
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+假设，极客时间要发布一个AI学习音箱——小极，发挥你的想象力，如何给小极做一次成功的Demo展示？（小极的功能可以在智能音箱功能的合理范围内自主发挥）
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+欢迎在留言区写出你的答案，与其他同学相互讨论。如果你觉得有所收获，也欢迎你把这一讲分享给你的朋友。

极客时间专栏/geek/To B市场品牌实战课/进阶篇/09 | 后疫情时代，如何做To B市场品牌内容的线上转型？.md

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+<audio id="audio" title="09 | 后疫情时代，如何做To B市场品牌内容的线上转型？" controls="" preload="none"><source id="mp3" src="https://static001.geekbang.org/resource/audio/5d/27/5dda5aefd94846a0855e932e01902827.mp3"></audio>
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+你好，我是曹林。今天我们来谈谈“To B市场品牌内容的线上转型”。
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+2020年是一个特殊的年份，疫情带来的影响是全方位的。很多To B的厂商也开始尝试一些线上化、内容化的活动。例如，做直播、短视频等，但是往往效果不是很理想，要么观看者寥寥，要么转化率很低。
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+很多朋友问，做线上内容这条路，是不是不适合To B？怎么很多大公司的活动都在线上“翻了车”？我们应该怎么办？
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+我今天就带着这些问题，一起来跟你聊一聊，在后疫情时代，我们应该如何通过不断地建设线上内容，影响企业心智。
+
+## 一个典型的线上活动流程
+
+那么，在讲线上内容转型如何做之前，我先给你一个全貌，带你搞清楚一个典型的线上活动的流程到底是怎么样的？一个典型的线上活动，是由策划、设计利益点、线上流量获取、预热、线上直播、二次传播这六个部分构成的。
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+1. 策划：确定活动的主题（例如，制造业企业5招数字化转型）、活动板块、内容议题，并圈定用户。
+1. 设计利益点：确定互动、产品特价、签约折扣等利益相关点。
+1. 线上流量获取：通过销售经理定向邀约、定向邮件，把前端流量池（官微、官博、控制台推送）利用起来，获取到用户报名信息。
+1. 预热：在线上活动即将开始之前，再次推送链接。这里包括销售经理邀约客户、前端流量池以及合作媒体等。这一步是希望所有的观众能够放下手里的事儿，来看直播。所以这次提醒往往就会放在直播开始前5分钟左右，让用户有一定的时间做一些准备，迎接即将开始的直播。
+1. 在线上进行直播：需要开宗明义（在很短的时间里，让受众知道我们在讲什么），情绪饱满（主播有激情、富有感染力），结构清晰（知识层次与知识体系能够一层层梳理清楚），知识点简短有力，还要有不断的互动（在不打断演讲情绪的情况下，几分钟可以cue一次留言的同学）。
+1. 二次传播：活动结束以后，推一个核心观点、三个金句、一个观点短视频，进行二次传播。
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+很多同学这个时候会说了，我大体上也是按照这个流程来的，为什么效果不理想？一个非常可能的原因是——你没有获得用户时间。
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+## 如何获得用户时间？
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+关于“获得用户时间”这一点，我要跟你谈两个关键词，一个叫做碎片化，一个叫做仪式感。这两个关键词是我对能否获取到用户时间的一个理解。简单地说，如果你连用户时间都无法获取，那么心智影响也就无从谈起。
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+### 应对碎片化
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+第一个是碎片化，什么意思呢？今天我们做任何事情都一定是基于用户中心的，过去我们的大会小会都是封闭空间，一次大型会议，用户甚至能够投入1～2天时间。在这个过程中，用户接收到的信息量一定是很大的。但是今天，在线上，我们去做内容获得的是用户开车的时间、吃早餐的时间、工作的间隙。所以我们的内容，不得不适应碎片化的趋势。
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+上面我们谈到了线上内容的形式有多种多样，而能在碎片化时间里存活下来的形式主要包括短视频、直播、音频内容、图文等。
+
+看出来了吗？在碎片化的时间里，用户感兴趣的内容形式，总结起来就三个字：短、痛、快。
+
+- 短：今天短视频平台已经改变了人们获得信息的方式，所以我们的做To B的内容也一样，要简单直接，快速直击观点。
+- 痛：短还不够，在用户停留的前5秒内，你有没有抓住用户的痛点？让用户马上停下来浏览我们的线上内容？
+- 快：迭代速度快，产出量大，能够不断出现在用户视野中，养成用户的浏览习惯。
+
+举一个简单的例子，极客云要推一系列安全特性，所以要做一期叫做“安全小播报”的短视频内容，如果按照我们上面的三个特征，我们会怎么做呢？
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+如果按照过去的思路，我们会先介绍DDoS攻击有哪些情况，然后怎么来设置防御，这些知识点介绍完了，十几分钟就过去了。
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+但如果按照现在“短、痛、快”的思路，我们会做一个30秒的知识点视频叫做：《一招拯救被DDoS攻击的运维》。简单直接，10秒渲染被攻击后的惨状，20秒讲如何通过我们的DDoS高防产品的关键特性，一招制敌。
+
+### 增加仪式感
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+第二个是仪式感，这是获得用户完整时间的一个方法。你可以想一想，我们什么时候会完整地看一个四五个小时的节目？最简单的例子就是春节的时候看春晚，这就叫做仪式感。我们常见的跨年演讲、苹果年度发布等，都是属于这样的一个范畴。
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+所以，在今天这样一个人人刷抖音的时代，只有创造出仪式感，才有可能**收获用户的完整时间**。
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+既然仪式感是我们做大型线上活动的灵魂，那我们的线上活动是否具备有仪式感的品牌价值，就是你每次要做大型线上内容时一定要考虑的问题了。
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+要在To B的企业线上活动创造仪式感，其实最重要的是三点：
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+1. 主题趋势化：线上活动的主题、内容，一定是在不断地定义未来（例如，跨年演讲）。
+1. 节奏化：把企业最重要的事儿（最重要的产品、活动），固定到一个时间点，养成用户习惯（例如，苹果年度发布，是年度盛事）。
+1. KOL化：你能邀请到最大的KOL是谁？他能给你带来多少行业流量，这个我在不同的文章里已经讲过了，就不再赘述了。
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+所以，常态日常内容生产的碎片化，大型线上活动仪式感化，是我们做线上内容的两个准绳。
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+## 如何让线上活动内容生动起来？
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+形式的准绳已经确立，那么，还有什么技巧可以让线上内容更加生动呢？我总结了三点：IP化、即时满足化、聚焦化。
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+### IP化
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+我有一个好朋友，在短视频这块探索了很多形式。因为是To B的内容，所以一直热度不高，直到她创造了一个IP，叫做程序员鼓励师。她通过有趣的故事、插科打诨、土味情话，把程序员的日常生活表现了出来，在几乎没有成本的情况下，取得了非常好效果。
+
+IP化，是线上内容一个目前看是比较能够抓住大家眼球的一个方法。创造一个合适的人设，以一个虚拟人物的形象，把内容包装进去，很容易让大家形成一个整体的认知。按照To B市场的用户（男性居多）来看，IP以女生人设为主更容易被接受。
+
+IP的建设，有三个要点：形象、人设、立场。
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+怎么理解呢？我们还是回到教学案例极客云上来进行讲解。
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+假设今天我们极客云打算建设一个IP叫做“极客妹”，专门用来和用户互动，那么，我们首先要设定极客妹的形象。经过讨论调研发现，技术用户都喜欢初音未来这种日系萌妹子。所以，我们决定把极客妹的虚拟形象设定成一个日系萌妹。形象设定好后，我们就要确立人设了，极客妹的人设决定了后期的内容输出，我们可以给极客妹赋予一个好奇、爱问、搞笑的人设。最后一项，立场，极客妹是专门用来与用户互动的，所以她的立场一定是代表用户来发问、来好奇，以便与用户共情的。
+
+当我们有了这个IP以后，同样的内容，就可以用不同的形式和大家沟通了。例如，还是刚刚那个制造业数字化转型的场子，我们就可以变成《极客妹带你看数字化工厂，有几招？》。
+
+### 即时满足化
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+我曾经在一年的时间里，做了48场直播。做完这48场直播以后，我发现最有效的直播方式都有一个特征——即时满足观众的需求。
+
+To B的直播最常见的形式就是产品介绍、解决方案介绍等内容。很多同学会发现，就算是做了很多投放工作，但是用户进来之后，停留时间实际上都是非常堪忧的。
+
+针对这个情况，我们提出了三个有关即时满足化的改进措施。
+
+1. 建立动手实验室（workshop）：在直播间页面里搭建一个动手实验室，用户可以跟着直播，一起来进行简单的动手实验。
+1. 答题领奖：在直播过程中，我们的主播会不定期投放问题，并且请观众答题领奖，这样既获得了用户的信息，也增加了互动性。
+1. 直播徽章：完整连续地观看完直播的用户，就可以获得一张精美的直播徽章（线上）。
+
+举一个例子，假设我们极客云有一个数据大屏的产品，我们的直播内容是告诉大家我们的产品好用——能够快速简单的搭建起一个数据大屏，同时接入数据也非常简便。
+
+对应改进后，你可以得到这样一个结果：我们的动手实验室，就可以叫做“学会搭建一个城市级大屏”。直播徽章就是“中国第×××个城市级大屏搭建认证能手”，并且可以分享到朋友圈。这样既有动手，又有炫耀、分享。通过这三个方法，让观众能够在直播中获得即时满足，从而大大提高观众对于直播的兴趣度和观看效率。
+
+当然，无论是动手实验室还是答题领奖，以及直播徽章体系，背后都需要投入技术、设计、开发资源。
+
+### 聚焦化
+
+什么是聚焦化呢？
+
+如果说线下会议的命题要大、要泛，能够启发多数人的思考，那么线上的问题就要聚焦，解决一个不算大的问题。任何一个用户来看我们的线上内容，一定是带着问题来的，这个问题就是我们的切口。
+
+例如，线下会议可能叫做“制造业的数字化转型”，会请专家学者来探讨不同的转型路径，探讨面向各个行业，面向各个领域的制造型企业的点线面组合。这就是线下会议的“大撒网”。但是，你很难在线上内容、线上活动中做到大撒网。线上的大撒网，会让你的流量非常容易散失。
+
+回到“制造业的数字化转型”这个线上活动的例子，你会怎么做？如果是线上直播，我可能就会把“制造业的数字化转型”的内容拆成5个知识点，每一个知识点，我叫做一招，而每一招就是一个议题。
+
+例如，第一招叫做《云上管理供应商，降低10%供应链的成本怎么做？——供应链数字化》，第二招可能叫做《客情管理的数字化场景——挖掘沉默的潜在客户》，然后还有第三招、第四招、第五招。
+
+我这里并不是想讲我们一定就是哪几招，所以也没有全部展现出来，这只是一个例子。我想说的是，知识点要短，要聚焦，一次解决一个问题。
+
+谈到这里，有市场基础的同学一定很奇怪，我为什么没有谈到栏目化。例如，很多同学来做的话可能会考虑针对“制造业的数字化转型”搞一个《数字化转型直通车》栏目，然后一期、二期、三期，以周播或者月播的形式来推。
+
+我在这里想说的是，即使是大厂的市场部，一般也是不具备生产栏目化内容的能力的。栏目化要保持每一期内容的可看性，事实上是极其困难的，把大量人力物力投入到栏目上，对于我们来说，显然是不划算的。这是一个资源投入的问题，而非方法论的问题，如果你对栏目化有兴趣和执念，欢迎一起来探讨。
+
+最后，我想谈一谈线上内容/活动与商机的一些关系。
+
+我们做任何活动都希望能够收获商机，实现部门价值。但是在线上活动中，我们首先要正视大量的客户是长尾客户这一现状。头部客户有完整的技术团队和力量，对通过线上活动获得支持并不那么迫切，长尾客户需要获得最新的信息、支持等。所以，长尾客户对获得最新的技术资讯、行业方向的热情，远远大于头部客户，这也是客户们所在的发展阶段和技术阶段决定了的。
+
+如果你希望线上活动能够涌入头部客户，是必须要销售团队出力气去定向邀约的，同时我们的内容也要过硬（还需要反复检查）。
+
+## 总结
+
+To B市场品牌内容的线上转型，事实上是“线上内容向碎片化转型”和“线上活动如何得到仪式感”的问题。
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+一方面，我们可以通过“短、痛、快”的持续输出形式，让观众感受到节奏，能够在开车、刷牙，甚至上厕所的时候，获得一个知识点。另一方面，我们还应该以年度/季度的有仪式感的大型沟通/发布，打通从点到面的心智节奏。
+
+而在内容生产中，我们应该坚持IP化输出，形成整体的记忆、话语体系、语态，建立人与人的连接。同时，通过礼品、答题、动手实验室，让用户获得即时满足感，提高观看时长。最后，务必要聚焦收敛话题，直击用户痛点，让用户得到真正有价值的内容，形成口碑和正向推荐。
+
+这一节课，我们其实谈到了如何构建一个面向用户的线上内容/心智的一些观点和实践。更多的方法，还需要你在实践中不断总结，融会贯通。
+
+## 场景练习
+
+极客云安全团队需要做一个线上峰会（安全产品体系参考AWS），需要做一个预热视频，能否请你出一个300字左右的思路脚本？
+
+欢迎在留言区分享你的思路脚本，与其他同学相互讨论。如果你觉得有所收获，也欢迎你把这一讲分享给你的朋友。

极客时间专栏/geek/To B市场品牌实战课/进阶篇/10 | 如何用“周边”产品构建To B影响力？.md

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+<audio id="audio" title="10 | 如何用“周边”产品构建To B影响力？" controls="" preload="none"><source id="mp3" src="https://static001.geekbang.org/resource/audio/cd/b9/cdb7c37b3b8f244f57f929a7f34ddbb9.mp3"></audio>
+
+你好，我是曹林。
+
+今天这节课是我们进阶篇的最后一讲，我想来聊点不一样的，聊聊如何为我们的产品打造一些To B的周边产品。
+
+我身边发生过一件特别有意思的事儿，某竞品厂家的T恤设计得特别好看，结果我们公司的很多员工都自发穿起了竞品厂家的T恤。虽然有点小尴尬，但你可以很明显地感觉到，这就是“周边”投射出来的存在感。
+
+人们是生活在环境中的，而周边礼品的本质，就是在环境中不断地向你投射存在感。这种存在感的投射，可以强化用户对品牌的心智认知。你可能会觉得这只是个案，不足以说服你，那我接下来系统地跟你说说，我们到底为什么需要“周边”。
+
+## 我们为什么需要“周边”？
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+我在前面几节课中反复讲到过“后疫情时代”这个关键词，也提到了它带来的线上化问题。随着后疫情时代线上化趋势的进一步加强，我们与To B的用户之间的连接性变得比以往更弱了，这是一个大的趋势。那么在这个趋势下，“周边”作为一个载体，就很容易成为了用户和我们之间的纽带。
+
+另外，对于To B行业来说，对于客户的尊重，以及商务礼仪的需求，周边礼品&amp;文创产品，是每一个公司都必然会面对的话题。所以，我们如何通过设计一套周边，让我们的产品本身更具有影响力，这就是一个较为重要的命题了。
+
+我问过很多To B市场的同学，他们都向我反馈，做周边这事儿很麻烦，其实是一个吃力不讨好的事情。
+
+1. 你怎么定义一个周边是好是坏？好的周边有什么特性？
+1. 如何避免以价值审视周边？价值太高，容易引起对方的不舒适；价值太低，对方又会觉得不被重视。
+1. 每次开会做一个周边，过节做一个周边，如何体系化地生产有影响力的周边？
+1. 如何体现周边的作用？周边的分配机制是如何的？
+
+接下来，我就来给你讲讲如何做好一个周边礼品，说一说如何让产品通过周边实现更大的产品影响力。
+
+## 做“周边”要考虑什么？
+
+那我们在做“周边”的时候具体应该怎么做呢？又要考虑些什么呢？根据我的经验，你可以从三个方面入手：形象化、场景化、内容化。
+
+### 形象化
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+首先，我们来谈谈形象化这一点。很多市场同学在“做周边”的时候，会采用一些简单粗暴的做法，那就是采购一批礼品，然后打上字，完事。这样的“周边”事实上就很难产生什么影响力。
+
+我们都知道，普通人很难通过一个抽象的形象记住一个产品。而抽象的名词或者是形象在To B的行业里却是非常常见的，这就给我们的做周边的工作带来了很大困难。我举一个简单的例子，例如有一家软件公司，叫做“利东软件”，你就很难围绕这个公司名去构建周边形象。
+
+由于人们的认知能力是有限的，所以周边往往需要围绕一个具体的形象来制作。这一点互联网公司做得非常的好，腾讯就是一个企鹅，阿里就是动物园。
+
+所以我认为，做周边的第一件事情，是要建立一个可视化的形象、具体的形态。
+
+回到我们一直以来的案例，假如极客云今天要做周边，我们的第一件事儿，可能就是要设计出极客的形象。
+
+如何设计一个形象，有两种方法：
+
+1. 名字和形象一体。例如小红书，形象也是一本书，这个特别适合品牌本身就具备很强的图像属性的To B企业。
+1. 赋予其精神内涵，例如PostgreSQL就是一只大象，寓意是海量的数据。
+
+那么今天我们极客云，我们选择第二种方法，就是赋予精神内涵，那么我们首先会想到从极客两个字入手。
+
+最早的极客，诞生于美国的70年代PC革命初期，经历了嬉皮士浪潮以后的这一代美国人，开始投身于数字世界。极客开始衍生为一般人对电脑黑客的称呼，而后又衍生为一种精神图腾，很多人将其称为数字时代的“海盗船长”（海盗不光是在历史上贬义词，海盗和私掠船队，事实上构成了地理大发现的一部分），以乘风破浪的开拓与创新精神和开放、乐观的文化著称。有了这个资料定义以后，我们就想能不能用海盗船长的帽子作为形象？
+
+相比“极客云”三个干巴巴的文字，一个炫酷的海盗船长的帽子，就这样成为了极客云的形象。
+
+用一个海盗船长的帽子作为形象，或者其他形象化的主体作为我们的周边形象，好处有几点。
+
+1. 记忆成本低，10秒钟就能记住。
+1. 能够衍生很多立体化的场景，比如公仔、抱枕等，相比平面形象更加生动。
+1. 视觉化的主题有故事性、文化性，能够让我们的受众有探索感，例如海盗船长的故事，有力地诠释了品牌文化。
+
+### 场景化
+
+接下来，我们聊聊第二点——场景化。
+
+今天我们的任何一个客户，都是生活在具体的场景中的。衣食住行，只有嵌入到这些场景里，用户才能看到、听到、感受到，从而在选型决策时想到你的产品。所以，我们的周边设计，一定要场景化。那么怎样才能做到充分考虑到客户的具体应用场景呢？我通常会考虑从如下几个场景入手。
+
+1. 在一个家庭中，什么样的周边适合？（摆件、公仔玩具、置物架）
+1. 办公场景中，什么周边比较适合？（笔、笔记本、台历、U盘）
+1. 车载场景中，我们能提供什么？（手机架、蓝牙耳机、挂件、车载抱枕等）
+1. 个人场景中，可以做点什么？（T恤、水杯、书包、公文包、工具包）
+1. 节气场景下，我们能够做点什么？（春节、中秋、端午，以及能够彰显行业特质的节日，例如程序员节）
+
+这是我们能够覆盖到的五大常见场景。根据这五大常见场景，我们基本上就能够规划出全年的周边及礼品体系。
+
+### 内容化
+
+做周边时除了要考虑形象化和场景化，还有一点非常容易让人忽略的就是内容化。
+
+很多市场人在做周边的时候，往往重视礼品本身的价值，而忽略了周边承载的文化含义。而我们的“周边”和过去的“礼品”有一个根本的区别，就是要通过设计感，展现我们企业的文化价值。比如，企业本身所追求的使命。
+
+这里我们举个例子，假如极客云的使命是：计算无处不在的价值。那么我们该如何通过文化礼品，展现这个内涵呢？
+
+最简单的方式就是印在我们的文化礼品上。例如，我们可以在海盗船长帽子的公仔上把这句话直接印上去。
+
+当然，我们还有一种方式，比如在文化产品中把我们的内容更具象化。例如，我们可以在极客云的笔记本里做一个简单的、科普形式的极客简史，把阿基米德、高斯这些计算天才，都定义成极客。这样有意思、有趣味的类比，事实上更加容易让人对“极客云”形成品牌认知。
+
+内容化的方式还有很多种，我这里只是简单地举了一个例子，你可以自己多多探索。
+
+## 不是做周边，而是做周边体系
+
+我在前面说过，今天我们做周边的核心目的，是为了拉近我们和用户本身的连接。无论是在线上还是线下，周边能够有效地拉近产品与用户的连接。所以，周边要规划在和用户接触的各个场景上，第一次见面的话，我们送点什么小周边比较妥帖？来参加会议，我们有什么纪念周边吗？项目动工了，我们需要什么样的小激励周边？
+
+随着人们生活水平的提高，以及十八大以后倡导的新型商务合作关系，越来越多的人对于高价值商务礼品是非常排斥的。这个时候，我们就应该通过我们的周边，传递过去由礼物承载的价值。所以，合理地规划我们的周边体系，是提高公司和客户温度的一个重要手段。
+
+我们的周边也不能是今天给客户寄一个公仔，明天给客户发放一个手提袋，而是要围绕用户接触的全链路，打造一个周边体系。
+
+那么我们怎么打造一个系统的周边体系呢？我们必须先确定好周边体系的设计思路，再遵循由轻到重的原则搭建体系架构，最后根据与客户接触阶段的不同提供不同的周边。
+
+第一步，我们先来确定一下周边体系的**设计思路**。
+
+整个周边体系应该遵循一个中心，那就是**一个形象**。今天很多公司这个会做个周边，那个活动做一个周边，事实上很难被记住。
+
+还是以极客云的海盗船长帽子为例子，今天我们的周边形象就是围绕这个帽子的。我们可能要开一个极客云数据大会，那么在这个帽子上，我们就会做一个酷炫的数据会议的logo；我们要开一个极客云生态峰会，可能我们会在这个帽子上设计一个手牵手的logo。但是不变的是，这一个“海盗船长帽子”形象的反复露出。
+
+第二步，建立由轻到重的周边**体系架构**。
+
+今天我们的任何市场活动，都要计算投入产出比。在整个市场的预算里，我们既要做低值易耗的周边，例如钥匙链等，也要做一些重要商务场合的周边，例如景泰蓝的海盗船长帽子，用于赠送对方比较高层的人。那它们分别有着怎样的使命，而我们又该如何区分、使用、发放它们呢？
+
+一般来说，如果我们分四层来设计礼品体系和规则，就可以很清楚地把周边体系的框架建立起来。
+
+1. 低值高耗：用于流量获取以及长尾用户的奖励，这种周边一般单价在10元以内。一般来说，这种周边不计转化。
+1. 低值中耗：用于定向吸引行业用户，以及用户拜访等。这种周边大概单价在50~100元左右，需要统计整体转化，发放和领取都要计入整个商机转化池，当转化低于一个特定的转化值的时候，你就要复盘看一下发放策略。
+1. 中值低耗：主要用于学术交流、销售临门一脚，以及较为重要的场合，客单价在100～300之间。这类礼品是比较重要的见面场合，作为商务礼品赠送的，策略是主管以上的员工申请制。
+1. 公司级周边：这类周边，一般没有成熟的定价和定位，一般是有一定的仪式感，需要由高层或CEO出面去赠送的。例如我刚刚说到的景泰蓝做的海盗船长帽子，这类礼品一般都具备非常强的文化属性。
+
+第三步，是围绕不同的企业接触阶段，用不同的周边传递不同的信息。
+
+在初次拜访的阶段，我们一定是通过一些较为正式的周边切入的，要宣传和倡导公司的理念、能力，这时笔记本和台历是标配。
+
+在和客户比较熟悉了以后，我们希望客户能够认同我们的企业和产品。这时就可以有一些比较活泼的周边切入，比如公仔、抱枕、水杯等可以渗透到生活场景的小玩意儿。
+
+而在项目进行中，我们需要客户的团队形成认同感，凝心尽力的时候，一般就需要针对项目整个团队去发放一批周边，例如T恤衫、项目徽章等周边。
+
+最后项目交付客户，可以留一些纪念性质的周边，例如纪念册、邮册等都很受欢迎。
+
+这是在不同的阶段，我们的整个周边的策略。当然，这也是在不断发生变化的。
+
+## 总结
+
+在To B企业圈子中，人情世故是无法回避的命题。
+
+近年来，随着整个社会大环境的改善，越来越多的企业与企业，企业与政府的关系变得更加风清气正，这也是我越来越高兴看到的行业进步。
+
+在这样的大背景下，既能反映企业的品牌文化与风貌，又能有一些实用功能的企业周边，就成为我们与客户拉近关系，构建深层融洽关系的润滑剂了。
+
+事实上还不仅如此，一个好的周边是会说话的，它能够将我们的使命、愿景、价值观传递给客户，让客户对我们的未来有信心、有期待。
+
+我想，这就是我们做周边的价值吧。
+
+## 场景练习
+
+如何以“海盗船长帽子”的形象给极客云设计一些周边产品？并说明你为什么要这么设计。
+
+欢迎在留言区分享你的周边制作思路，与其他同学相互讨论。如果你觉得有所收获，也欢迎你把这一讲分享给你的朋友。