CategoryResourceRepost/极客时间专栏/邱岳的产品实战/模块二：升级你的产品能力：产品经理的数据能力与商业意识/30 | 如何提高你的商业产品收入？（上）.md

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极客时间的专栏读者你好，我是邱岳，欢迎回来，我们接着上一次的话题分享商业产品相关的内容。

上次我们谈到支出的两种类型，以及它们背后的商业逻辑，最后我们提到了收入。做商业产品目的肯定是要想办法提高收入，那应该如何提高呢？

上一次的分享的结尾，我们提到了可以通过增加单元交易的收入数额，也就是一笔交易多收点钱；或者提高交易频率和次数，也就是提高销量。这看起来也是不值得费口舌的道理，但我们还是从这里出发，来看看一些相关的原则和逻辑。

## 1. 定价空间

首先我们来看看定价的学问，这是一个经济学问题，有很多关于定价的理论和原则。比如，通过对比标的做锚定，或把数字设置得有零有整等，这些都是通过心理暗示操纵用户的小技巧。

这里我推荐一本叫《无价》的书，书中用大量的实例，分析定价这件事情中的奥秘，内容讲解得深入浅出，非常有意思，五星推荐给大家。

书中的内容我在专栏中就不具体展开说了，在这里跟大家分享几个我自己的定价小经验。

**首先是要记住一点，定价与成本无关。** 这听起来有点违反常识，毕竟典型的定价思路是算出成本，然后加上我们想要赚取的合理利润，然后得出一个数字。

但是事实上，定价的本质只与市场竞争和用户预期有关，尤其对于互联网行业来说，我们不是用自己的成本去向市场交出定价。而是从市场领回定价，再向自己的成本控制能力拷问盈利空间。

换句话说，我们做事情的逻辑不是把东西设计好，定好价，然后拿到市场上去看能不能卖出去；而是去市场上看看某个东西可以卖多少钱，然后回到家里看看自己花多少钱能做出来，有没有的赚。

这里提醒大家一下，永远不要责怪市场，我们没有资格，等我们有机会成为巨头，掌握定价权再说。

除了市场环境，另一个角度是从用户价值来思考价格。我们要考虑提供的产品或服务，能够支撑用户怎样的价格预期。它足够独特吗，还是一个很多人都可以提供的东西。

这个在做 ToB 产品的时候尤为关键，因为在 ToB 采购决策中，你传递的信息很可能会不断被简化，同时大部分的决策需要一个可以依靠的框架，来保证决策人的安全。

比如你说你是做舆情的，那基本就会以典型舆情系统的价值和价格作为预期框架，我们很难跳出这个结构。

但是，如果你能提供简洁有力的独特价值，那就另当别论了。我们举个例子，别人的舆情都是盯媒体，而你的舆情可以盯社交媒体，那这就算是一个独特的价值。

如果它甚至可以独特到其他人都做不出来，那么这个时候，你就在一定程度上掌握了定价权，当然你要达成交易所花的教育代价也会相应高一些。

**第二个关于定价的经验是，在定价时，尽可能留出一点空间。**

比如你的心里预期是 500 块钱，可以先定价 600，然后打个折到 400，根据市场的反应来决定后续的价格调整，如果你直接定 500，会失去一些弹性。当然，对待价格千万不要儿戏，三天两头波动得很厉害，会让用户失去耐心和信任，我们要慎重调价。

这里我们要记住：定价数字的一定不要太低，太低除了会带来不利的用户心理锚定之外，还会挤压我们能够在价格上施展的运营空间。还记得我们上一次分享说到毛利的概念吗？就是这个意思，没有毛利，就没有运营空间，你想做满减、满赠、满返，都捉襟见肘。

**最后一个想跟大家分享的经验是，虽然定价很重要，很可能是依靠你的直觉拍脑袋决定的。** 有时候决定产品运营的策略方向，没有各种书上和我们想象中的那么玄乎。好多定价数字，可能就是模模糊糊大致拍脑袋出来的，然后在此基础之上去不断修正和填充调整。

有时候，如果你在相关行业中浸淫已久，对自己服务和业务了如指掌，对自己的产品战略也了如指掌的，去依靠你的经验判断定价，可能真的比用一堆公式来推算，也更加有效。

## 2. 扩展空间

说完了定价，也就是提高收入的第一个方法，我们再看第二个。如果定价提高不了，能不能扩大市场规模，或者交易频次呢？也就是我们俗话说的，薄利多销。

能做到薄利多销固然好，但是就怕只做到薄利，结果销没多起来，就完蛋了。

我们先看市场规模，市场规模决定了是否存在可能的扩展空间。在这里我们要先知道一个概念，叫做 TAM，TAM 指的是 Total Addressable Market ，也就是“潜在市场范围”，即产品理论上你的产品模式可能覆盖到的消费者人群范围。（除此之外还有对应的两个概念是 SAM 和 SOM，感兴趣可以查一下，我们在互联网行业中做产品分析时可以主要关注 TAM。）

跳开理论，你只需要理解这个概念其实就是我们产品的天花板，换句话说，如果你有完美顶级的产品和团队，让所有理论上可能用你们产品的人都成为你的用户，那么这个人数，究竟是多少呢。

举个例子，比如我们要做一个给病理科医生用的工具，那么假设国内理论上病理科医生的需求是十几万人，其实现在没有那么多，可能只有一万多人，那么，这个工具的 TAM 有两个，一个是当前的一万多人，另一个是未来的十几万人。

也就是说，即便你牛到不行，也就十来万人了，如果你是给他们做工具，假设一个人收一千块一年，天花板就是一个亿，乍一听好像一个亿已经挺多了，但别忘了这可是天花板啊，这么看这个数字其实不高。

这里面还有一个假设，就是用一千块一年来推算市场规模，这里提到这个数字纯粹是瞎说的，但在实际的业务分析里面，我们还是要找到数字逻辑的。

先看大而化之的例子，比如我们去做医疗行业，那么我们可以从宏观去看， 在GDP 中医疗的占比，我印象里大概是 4-6%，那这个数字就可以作为整个医疗产业的市场规模天花板。

再看具体场景上的规模，比如我们要给某个行业客户做营销工具，那我们可以看这个行业客户的年收入、利润率以及营销预算的比例，用这个数字作为市场规模天花板。

一个天花板很低的领域，很难出现巨头和爆发性增长，所以也不大会引起投资人的兴致，当然这也不意味着这个领域就没有做的价值，这个话题先我们按下不表。

要扩大市场规模，我们还可以想办法去提高交易频率，比如我是个买外卖的，一天最多三次，那能不能加上下午茶和夜宵，提高交易频率，从而扩大市场规模呢，这是另一个思路。

总之，收益的规模潜力，需要我们了解市场，了解自己的业务形态才能搞清楚。在清楚这个天花板的基础上，我们才有做商业产品倒转腾挪以及增长的空间，具体的过程，我们下一次分享接着聊。

## 总结

总结一下今天的内容，我们今天从如何增加收入开始谈起，首先是提高单次交易的收益。我分享了自己关于定价的一些经验。

第一点是定价与成本无关，而是与市场相关，第二点是定价时，尽可能留出一些空间。最后是定价可能是依靠自身的经验与直觉决定的。接下来，我们还聊到了扩大空间的内容，找到你的产品的市场规模与天花板，再去思考扩展的速度和方式，这样可以保证你的扩张正常运作。

这些内容对你有什么启发呢？欢迎留言讨论，感谢你的收听，我们下次再见。