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极客时间的专栏读者你好，我是邱岳，今天我们继续聊与增长相关的话题。

上次分享中，我们谈到了关于增长团队的成员角色与团队结构的问题。今天我们将开始了解增长的经典模型、业务公式以及关键指标的选择。

## 1.“AARRR”模型

首先我们来了解用户增长这个领域中的一个著名的框架，它是 Dave McClure 提出的“AARRR”模型，也被称作海盗指标（Pirate Metrics）。

这里的“AARRR”指的是用户与产品互动整个周期中五个顺序发生的重要环节，**分别是获取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）和传播（Referral）。**

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这五个环节可以构成一个用户流程的漏斗，用户从头进入产品中，也就代表我们**获取**了用户，他们四处看看，一部分离开了，另一部分能够使用了产品的功能，理解我们的产品能为他创造什么价值，这部分用户便是被**激活**的用户。

激活用户中，有一部分将会回来，第二次第三次甚至更多次地使用产品功能，这种行为便称作留存，留存用户中又有一部分会为我们贡献收入。

在此之后，我们会希望产品撬动用户的关系链，让他们把我们的产品推荐给自己的朋友，成为新的产品增长点，这也是框架中的最后一步：传播。

我用我们自己的产品 Readhub 来举一个例子，用户从社交媒体或搜索引擎中第一次进入 Readhub，使得我们获取了他，随后他翻看感兴趣的话题，可能被简洁的设计风格打动，这时我们便认为完成了用户激活。

过了两天他想要关注行业资讯动态时，又想到了 Readhub，于是再一次打开了产品，这时就算用户留存。他可能会查看或点击产品中的广告，为我们间接地创造了收入。

然后他分享了一则感兴趣的资讯到自己的朋友圈中，这也为产品构筑了新的获客入口，也就意味着进展到了传播这一阶段。当我们考虑 Readhub 的增长策略时，通常会从这五个环节出发，提高用户从前到后的转化。

## 2. 不要试图兼顾所有的环节

每个阶段有各自的要点和逻辑，我们将会在后面的分享中结合实践分别去做介绍。这里我们还是回到这个模型本身，去考虑一个问题：**这五个环节中，哪一个是最重要的，我们应当怎样投入资源去推动整体的产品增长？**

**第一原则是不要妄图同时兼顾所有环节，在一个阶段之内集中资源，围绕一个主题快速做创意、测试和调整。**

比如我们要提高留存，不论是粗暴地向用户推送消息发邮件甚至短信，还是巧妙地加入订阅功能或通过社交关系提高用户粘性，都应当与留存相关，这样密集的测试更容易让产品团队找到节奏感。

我们前面说到的“AARRR”，它的排序是根据先后顺序来的（其中传播和变现的前后会有不同），但实际的优先级却并不完全是按照时间顺序来排列的，每个环节的重要程度并不相同。

Dave 在提出“AARRR”时，提出了增长的三步走，第一步是打造卓越的产品，这里的关注是激活和留存，这跟我们前面提到的一样，一切增长策略的核心都是产品价值。卓越的产品能够为用户创造价值，从而使用户更容易被激活和留存；在此之后，第二步才是推广产品，这一步关注的是获客和传播；最后一步是赚钱，关注的是变现效率和利润。

另一个经常被人提到的环节优先级排序也类似，**它被称“RARRA”，按照顺序分别是留存（Retention）、激活（Activation）、传播（Referral）、变现（Revenue）和获客（Acquisition）。** 把获客放在最后比较激进，但态度很明确：就是先把东西做好，然后再扩大影响。

## 3.“留存”是最重要的指标

几乎所有的增长策略讨论中，都会不约而同地强调“留存”，它是最重要的指标，是产品生命力和存在价值的金标准。只有真正为用户创造了足够价值的产品，才能让他们不断地回来使用，产生留存。它是产品能够增长的原动力和地基。

如果我们将产品的用户量比作一个蓄水池，新增和传播是注水管，而留存则是排水管。留存指标不好，所有的其他指标都是过眼云烟。就像很多朋友圈刷屏的营销活动，用户潮水般涌入，但转眼就流失了。

留存之后应当关注的是激活和传播，激活有一点像心理学中的首因效应，也就是怎样让用户在陌生的状态下尽然地了解价值，它是从流量到用户的转变枢纽。

而传播则是很多精彩的增长黑客故事会发生的环节：我们的用户成为了我们的宣传员，在分布式的社交网络中帮助我们建立更多分布式的入口，它与留存共同昭示着用户对我们产品的喜爱。

继续用前面提到的 Readhub 作为例子，我们也是用类似的路径来实践增长。先通过不断迭代产品，提供更卓越的资讯消费体验，在这个过程中我们会去关注用户的留存，包括次日留存和周留存。在此基础之上，我们还会利用类似订阅功能来配合提高用户留存。

然后，在第二个阶段我们关注的是传播，希望提高用户在社交网络上的推荐和引用，所以我们做了一系列鼓励和帮助用户传播资讯的特性，包括小程序的卡片以及 Web 产品内的转发等等。

我们对激活和获客的关注还不够，它们可能会成为未来某个阶段的迭代焦点，但上面提到的逻辑依然不会变化：首先我们要做一个足够拿得出手，能为用户创造价值的好产品，然后再去推广它。

## 总结

今天的分享差不多就到这里，我们简单介绍了“AARRR”框架和其中不同环节的优先级。这个框架具有很强的通用性，也是增长体系的骨骼，网上的相关资料非常丰富，建议你去网上以此为关键词做一番主题阅读。尤其推荐 Dave 的幻灯材料，内容很有启发，而且非常有趣。

今天想提的问题是，如果你是极客时间的增长负责人，你会怎样提高它的留存和激活效率呢？不妨在留言区说出你的想法，我们一起交流讨论。

谢谢大家，我们下次再见。